…continuazione dalla pagina di presentazione…

Ma una volta arrivato al 2 settembre 2002... tutto quello che avevo imparato non è servito più a nulla.

Anzi: il mio sapere ha procurato solo fastidio e irritazione. Vabbé. 

Dal settembre 2002 al mese di luglio del 2014 - momento in cui tutto è terminato - sono stato costretto a sentirmi responsabile solo di idee altrui spesse volte dimostratesi sbagliate; destinate a non avere nessun risultato se non quello di incrinare il rapporto con il cliente di turno.

Più di una volta mi son sentito dire "Non si faccia più vedere qui. Non voglio più avere a che fare con lei!"

Considerando il mio passato una vera mortificazione!

Spesso e volentieri le ho però disattese operando per come era mio avviso fare, ma senza dir nulla se non a cose fatte.

Tanto in ogni caso se il risultato fosse stato negativo la responsabilità sarebbe stata mia comunque.

Tanto valeva dunque...

Durante quegli anni precedenti il settembre del 2002 - in cui ho lavorato per la NIB intendo - ci sono state le testimonianze di apprezzamento ed encomio da parte di alcuni dirigenti chiamati in azienda per “epurare”: il Dottor Colleoni prima - sua caratteristica il non guardare mai in faccia l'interlocutore che stava per "fucilare" - e il Dottor Gerli dopo.

Del Dr. Achille Gerli sento ancora l’eco della voce mentre dice nel corso della serata conclusiva del meeting di Madrid “Se avessi un solo Lubrano per ogni singola agenzia in Italia, avremmo risolto i nostri problemi”.

Mammamia quella notte! Non riuscivo a prendere sonno! Ho camminato avanti e indietro per strada nella notte dinanzi all'Hotel.

Eravamo 5 commerciali nella sede di Napoli, oltre agli impiegati di magazzino e amministrazione: rimasi solo io!

Tempi incerti e cupi si sono succeduti a partire dal 2002! 

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Per essere certo di poter continuare in un mestiere affascinante e del quale ero innamorato, mi lasciai letteralmente ingannare dai “responsabili commerciali” della azienda con la quale andai a lavorare.

La agenzia italiana di una multinazionale americana: la EBSCO.

Lo scrivo perchè in tanti lo sanno, altri potrebbero individuarlo dal curriculum.

Dunque nessun segreto svelato.

Lavorando con la NIB e quindi come concorrente, seppure nella mia area non ha mai avuto grandi spazi di movimento, mi dava una impressione di grande positività pur se chi vi lavorava non sembrava essere un "professionista del settore".

Confesso la mia successiva delusione una volta che sono stato fatto edotto dei meccanismi "segreti" utilizzati.

Arrivato qui dunque, non solo non ho più potuto imparare nulla ma anzi, ho dovuto in alcuni casi “disimparare” quelli che erano stati alcuni degli elementi formativi acquisiti nel corso dei circa trenta anni precedenti adeguandomi secondo necessità.

I nomi? Non ho motivo per elencarli.

Potrebbe sembrare che io voglia dir male di loro ma non è così: non faccio a nessuno di loro alcuna colpa, né attribuisco eventuali responsabilità. Ognuno può operare secondo necessità, istinto, istruzione, preparazione.

É che può accadere di non esserci sintonia tra le diverse necessità, istinti, istruzioni, preparazioni.

Tutto qua.

Dal 2002 in EBSCO per i "print books". 

Praticamente una “presa per i fondelli”: avrei dovuto capire sin da subito "dove ero andato a finire".

Dal settembre 2002 la EBSCO decise di introdursi in un mercato nuovo.

Ero con RCS in procinto di un nuovo incarico, essendo la NIB stata venduta a "Licosa". 

Poco tempo dopo seppi che Licosa non mi prese con sé non potendosi permettere di prendermi in carico nonostante le riconosciute caratteristiche professionali; avrebbe dovuto sopportare un costo troppo alto!

Ma si raccomandò con Rizzoli di evitare per quanto possibile un mio passaggio alla concorrenza.

Cosa che in RCS tentarono di fare, ma io ahimè! non stetti ad ascoltare troppo desideroso di continuare nel mestiere che amavo!

Nel mentre ero indeciso sulle mie sorti, mi vidi promettere dai resposabili della sede italiana della ‘EBSCO ITALIA Srl’, "mari e monti" per occuparmi solo ed esclusivamente della vendita delle monografie per loro conto.

Dopo una lunga trattativa che mi aveva fatto rifiutare le prime improponibili proposte, sono stato inserito in organico, a condizioni di stipendio e benefit non imposte da me ma proposte da loro.

La proposta prevedeva anche un premio in percentuale, che subito dopo la firma del contratto mi fu ridotta. Ci furono anche dei ripensamenti sulle caratteristiche dei benefit.

In realtà mi fu anche comunicato che il premio mi sarebbe stato riconosciuto solo a fronte del raggiungimento di un fatturato improponile per chi: 

A) non aveva alcuna conoscenza del mercato in cui ci si voleva inserire; 

B) non aveva nessuna conoscenza della concorrenza; 

C) non aveva nessuna conoscenza del meccanismo in base al quale i fondi ricevuti per la biblioteca venivano partizionati per gli acquisti delle riviste e  delle monografie;

D) non avevano nessuna conoscenza dei meccanismo fiscali che regolano gli acquisti di una biblioteca, e pertanto la “EBSCO” si autoescludeva a vantaggio della concorrenza per la fornitura di libri alle biblioteche di un bel numero' di strutture

Doveva essere quello per me un campanello d’allarme!

Dove mi ero andato a impiastricciare?

Oramai non potevo più tornare indietro, cosa che avrei fatto di corsa se avessi potuto.

In capo a meno di un mese dovetti rendermi conto che avevo avuto ragione: nessuno in quella azienda aveva competenza e conoscenza del settore in cui ero stato coinvolto.

Di nessun genere: non del mercato effettivo, non del mercato potenziale, non del settore, non della metodologia da seguire per poterlo affrontare.

Anche la presunzione del fatturato da raggiungere, come ho più sopra accennato, era stata fatta a casaccio!

Come avrei scoperto dopo non era un fatto nuovo.

Dunque l’idea di cosa significasse fare una “proiezione” quando si vuole intraprendere una iniziativa era molto distante da tutti loro.

Le cifre che mi erano state fornite ERANO TUTTE INVENTATE DI SANA PIANTA E SENZA ALCUN RIFERIMENTO A SITUAZIONI POTENZIALI!

Non c'era a esempio, e almeno fino al luglio 2014 non c'è stata, neanche conoscenza della differenza tra “monografia” e “collezione di monografie”.

Ho provato a spiegarlo ma è stato sempre fiato sprecato.

Hanno sempre gestito le vendite dei volumi delle “collezioni di monografie” con le stesse caratteristiche delle sottoscrizioni ad abbonamenti di pubblicazioni periodiche (le riviste), perdendo sistematicamente un fatturato prezioso!!

Io non sos e lo sconto ricevuto dagli editori corrispondeva a quello da applicarsi per l'acquisto dei volumi o se quelli approfittavano dell'ignoranza dell'acquirente, sta di fatto che nelle vendite alle biblioteche veniva applicata un commissione!!! come per gli abbonamenti alle riviste periodiche. 
 

Avranno finalmente imparato ora, o continuano a venir forniti i volumi delle "collezioni di monografie" alle stesse condizioni economiche dei periodici?

Quanto mi vergognavo ogni volta che scoprivo un ordine contenente "opere in continuazione"! La mia dignità e onestà mi imponevano di cercare di spiegare al cliente come stavano le cose....  

Dopo meno di due mesi i due settori commerciali che sembravano esistere in parallelo - periodici e monografie -  gestiti da due diversi responsabili, manifestarono scarsa compatibilità e integrazione: la responsabile del settore abbonamenti non si parlava con quello del settore monografie e viceversa.

Ero dunque costretto a lavorare su due fronti senza dare alla prima l’idea di stare a lavorare per l’altro e viceversa.

Da ridere! Davvero da ridere!

Questo fino a quando nel giro di qualche mese, si era prima della metà del 2003, il settore volumi venne definitivamente abolito. 

Chiuso. 

Come non fosse mai esistito.

Dopo la mia “estromissione forzata” hanno ricominciato a effettuare forniture di volumi in formato cartaceo. 

La situazione sarà diversa rispetto al passato?
 

Penso e spero che abbiano migliorato qualità del servizio e proposta economica.

Io resto sempre dell'avviso che nessun fornitore sia migliore di sé stesso: andare diretti è la miglior cosa: italiano o estero che sia l'editore.

I libri italiani vanno poi comprati o direttamente presso gli editori, o tramite la libreria di fiducia. 

Di questo sono fermamente convinto.

Occorre tenere sempre in buon conto che il prezzo conta ma non sempre fa la differenza: in ogni caso bisogna valutare bene quale sia il servizio che accompagna una fornitura, in quali termini e a quali condizioni viene effettuato.
 

Nessuna agenzia a livello nazionale, se allocata in una città diversa da quella in cui si trova la biblioteca da gestire, può offrire un servizio più attento, puntuale e accorto del fornitore/libraio che si trova nel proprio territorio o nelle vicinanze. Questa cosa, se si trasformasse in un maggior costo seppur minimo, deve essere tenuta molto in considerazione.

A quell'epoca io venni riciclato al settore periodici, senza alcun tipo di accordo preventivo o modifica di contratto. 

Mai saputo come e in che misura avrei ricevuto dei premi nè in base a cosa. 

Ogni fine anno mi sono visto accreditare delle somme: erano quelle giuste? Boh!? 

Avrei dovuto ricevere altro? Mah!? 

L'ultimo anno di lavoro, conclusosi al 30 Giugno 2014 come da calendario amministrativo americano, avrò avuto quello che dovevo avere? 

Sarà andato tutto nel calderone della trattativa: certamente sarà stato così.

In pratica dall'inizio del 2003 sono stato trattato come il “ragazzo di bottega” d'un tempo da utilizzarsi là dove serve.

Sì, devo dire di essermi dovuto confrontare con persone molto particolari e strane che ancora oggi faccio fatica a comprendere, e che avevano, diversamente da come sarebbe dovuto essere, minori conoscenze e capacità di me circa il lavoro che un agente commissionario è chiamato a svolgere!